作者：G. 理查德•谢尔
译者：林民旺 / 李翠英
语言：中文
类型：EPUB
出版社：机械工业出版社
出版时间：2013-10-01
ISBN：9787111441700
分类：社会科学总论
内容简介
走进沃顿商学院谈判课堂,与通用电气、雅诗兰黛、摩根大通等世界500强的高管,与彼得•林奇、沃伦•巴菲特等金融大鳄成为校友!
手把手、一步步地指导你:
如何准备谈判
如何交换信息
如何开局
如何让步
如何利用道德
如何达成协议
如何避免法律纠纷
如何发挥自己的优势而避免劣势
如何避免电子邮件与即时信息等带来的谈判危险和隐患
如何利用性别与文化差异获取谈判优势
书中第一部分分析了谈判各个基本要素,介绍了谈判风格、目标、权威标准和准则、关系、对方利益和力量优势等方面因素对谈判过程与结果的影响。
作者分析透彻、细致入微,每一章节最后还做了总结,便于读者掌握整章的内容重点。
第二部分则是手把手地、一步步地教人们该如何进行谈判,包括如何准备谈判,如何交换信息,如何开局,如何让步,如何利用道德,如何达成协议,如何避免法律纠纷,如何发挥自己的优势而避免劣势等。
这些建议不仅对接触谈判的新手非常实用,而且对谈判老手来说,也能从中学习到谈判的艺术所在。
书中还结合了大量的名人事例,深入浅出地将谈判的学术概念、结论转化为日常的通俗语言。
大量的谈判案例读来很轻松、有趣,给人留下深刻印象。
目录
译者序
赞誉
第2版序言
导言//
第一部分高效谈判的六个基本要素
第章第一个基本要素:谈判风格//9
谈判之路//
我们都是谈判者//2
你的谈判风格是什么//4
五种策略和谈判风格:一种观念实验//6
合作风格与竞争风格//20
性别与文化//2
超越风格,实现高效//27
从曼哈顿到梅鲁山//30
小结//30
第2章第二个基本要素:目标与期望//32
目标:如果你没有瞄准,将永远无法实现目标//34
目标与“底线”//36
你真正想要的是什么//39
制定一个乐观、合理的目标//40
目标要具体//42
坚定目标:写下并讨论目标//43
带着你的目标进入谈判//45
小结//46
第3章第三个基本要素:权威的标准与规范//47
两头猪的故事//47
从猪到价格单:标准的作用//49
心理事实:我们都想看上去合情合理//50
一致性原则与“规范性优势”//5
注意“一致性圈套”//53
利用观众//54
圣雄甘地坐上头等车厢//55
市场中的标准和规范//57
立场基调:“兼职的美国无法运转”//59
权威的影响//6
小结//64
第4章第四个基本要素:关系//66
互惠原则//67
J.P.摩根交了一个朋友//68
“最后通牒的游戏”:公正的考验//69
谈判计划中的关系因素//7
私人关系与工作关系//74
建立工作关系的心理战略//76
粗心大意者的关系圈套//79
小结//8
第5章第五个基本要素:对方的利益//82
发现对方的目标//84
老练谈判者的准备行为//86
确定决策者//87
寻找共同立场//88
确定可能干扰协议达成的利益//9
寻找能够实现双赢的低成本方案//92
小结//93
第6章第六个基本要素:优势//94
优势:需求和顾虑的平衡//97
人质劫持事件//98
谁控制现状//99
威胁:必须是可信的//00
时间对准更关键//0
创造动力:满足他们的简单要求//02
让对方知道如果交易失败他会遭受损失//03
三种优势:积极的、消极的和原则的//06
联盟的力量//0
对优势的常见误解//2
家庭、企业和组织中的优势//7
小结//9
第二部分谈判过程
第7章步骤:准备策略//22
谈判的四个阶段//23
准备策略步骤:情境评估//24
摩根先生,这一定有问题//26
除非您认为我可以用更少的钱养活自己//29
本杰明•富兰克林的伙食谈判//30
准备策略步骤2:谈判情境、策略和风格的匹配//32
准备策略步骤3:从对方角度来审视谈判情境//33
准备策略步骤4:决定沟通方式//34
综述:制定你的谈判计划//4
小结//4
第8章步骤2:交换信息//43
目标:营造友好气氛//45
相似性原理//47
营造和谐气氛的不足之处:过分或不尽//47
目标2:获得关于利益、问题和认知的信息//49
先调查,后发言//53
目标3:表明期望和优势//57
小结//60
第9章步骤3:开始谈判和作出让步//6
讨价还价过程中的战术问题//62
为什么乐观的初始要求在交易型谈判中能发挥作用//66
乐观的初始要求的缺陷//67
不同情境中的让步//70
交易情境中议题交换策略和讨价还价策略的比较//74
平衡考虑情境中的让步策略//76
“红脸白脸”谈判程序简介//78
小结//80
第0章步骤4:结束谈判并达成协议//8
召唤野蛮人//82
结束阶段心理因素:用短缺效应制造紧迫感//84
回到野蛮人这里//88
结束阶段心理因素2:对谈判过程过分执著//89
将趋利避害心理转化为自己的谈判优势//90
克拉维斯和RJR的最后结果//9
更温和的结束阶段战术:我们可以平分差距吗//92
如果中止谈判,会发生什么情况//95
快速启动谈判进程//96
不要满足于约定,要获得对方的承诺//99
四种程度的承诺//200
小结//203
第章与恶人谈判而又不丧失灵魂:谈判中的道德标准//205
谈判的核心道德问题//207
把道德摆在第一位,而不是最后//209
最低标准:遵守法律//20
法律之外的道德//29
谈判道德观的三种理论//220
道德理论的实际运用//225
同恶人谈判:自卫的艺术//228
那就是我的个人价格//228
报价战//229
应对不道德策略的技巧//230
无赖策略一览//234
小结//238
第2章结论:如何成为出色的谈判者//239
关于有效性的最后分析//242
适合合作者的7种工具//242
适合竞争者的7种工具//245
最后的话//246
附录A谈判风格测试表//248
附录B以信息为基础的谈判计划//263
参考文献//265
致谢//268
